banyak memberi banyak menerima

banyak memberi banyak menerima

Minggu, 08 Mei 2022

Teknik Probing, SALESMAN wajib tau!

Teknik PROBING : Seni mencari informasi tambahan dengan menggali informasi lebih mendalam. Jawaban atas pertanyaan belum tentu jawaban informasi sebenarnya.  TUJUANNYA sebagai alat pendeteksi selama proses menjual, untuk menggali kebutuhan dan kemampuan sehingga bisa tahu kategori prospek, jika bukan hot prospek maka TINGGALKAN focus ke yang lain lagi.


Teknik ini membutuhkan proses bertanya yang hati-hati, caranya :

a. CLOSE PROBING : Meminta prospek menjawab salah satu dari sekian opsi yang ditawarkan. Memunculkan Pertanyaan yang hanya memiliki jawaban terbatas. Apakah ? Sudahkah ? Bisakah ? ex : Pak Apakah cara pembayarannya via apa ya pak ? , Pak Apakah bapak ambil paket franchise yang mana ya pak ?, Pak apakah membeli asset ini untuk investasi atau di huni ya pak ?


b. OPEN PROBING : Bentuk pertanyaan terbuka untuk meminta jawaban yang bebas serta terperinci. Munculkan pertanyaan yang hanya memiliki jawaban deskriptif dan luas. Kata kunci : Apa, Mengapa ? Tujuan untuk ketahui antusias nya dimana ketahui orang ini kejar nikmat/ga mau sengsara. Pak Kenapa bapak tertarik dengan investasi yang kami tawarkan ?


c. SILENT PROBING : Memperoleh penjelasan yang lebih jauh. Cara : Diam dan Pertahankan Eye Contact. Kata Kunci : Diam dan terus tatap mata prospek. Tunjukkan perhatian kita atas cerita customer, tujuannya supaya yang bersangkutan cerita lebih mendalam.


d. NUDGING PROBING : Memancing prospek untuk menyampaikan lebih banyak lagi. Cara : Beri respons singkat & Gunakan Bahasa Tubuh. Kata kunci : Oh..? Oke..? Lalu..?


e. INFORMATIONAL PROBING : Ketika ada informasi yang butuh penjelasan lebih lanjut. Cara : Meminta prospek untuk menceritakan. Kata Kunci : Berikan pertanyaan yang memancing prospek menjelaskan detail. Misal kalau membandingkan lebih mahal, ditanyakan detailnya dapat apa saja disana ? tujuannya cari informasi sebanyak mungkin.


f. REFLECTING PROBING : Mengklarifikasi pernyataan prospek. Cara : Ulangi Kembali pernyataan prospek. Kata Kunci : Sampaikan Kembali statemen dari prospek.

Tidak ada komentar:

Posting Komentar